黏性這一塊，說實話，我們現在人口下滑，我們如何把客戶牢牢的抓在自己手中，剛才講付費會員是我們的一個實踐，我們還在這個目標上不斷的發力，往正確的方向使力，貢獻價值的地方要投入更多精力，每個員工只服務三五十位高端會員，這樣服務是更加好的，至于黏性，因為他付費了，必然到我們這里消費。同時，還有精準化的服務，我相信忠誠度會非常高。

　　另外，整個蛋糕在減少，人口在減少，我們會在消費品類方面做一些文章。當然，嬰幼兒是最早普及的，緊接著是紙尿褲，未來像營養品，還有其他的輔食，這些品類未來會有很好的成長空間，雖然人口下滑，但是這個品類未必會下滑，我認為他們應該會有增長，因為消費者需求方面是沒有被開發出來的，這塊我們覺得可以把精力多放一放。同時，專門海南我們還會考慮一下，其實我認為母嬰這一塊人群是個入口，母嬰連鎖是個流量入口，我們在當地大概有30%到40%的市場份額，每個月新客戶量大概達到百分之五六十，我們有很大的流量進來。進來以后，我們可不可以考慮讓他更多的消費其他的產品，包括服務項目，以及現在我們在推出家庭生活用品這一塊，甚至中老年用品這一塊市場的開發。甚至我們在全家這塊生活的用品產品這塊，基于大家的信任度來服務我們的客戶，這塊我們在嘗試做，效果還不錯。謝謝！

　　包亞婷：剛才劉總其實分享的是說，針對他的連鎖會做一系列的運維的調整，還有對導購培養的一些形成。我們也發現一個什么現象？就是現在的90后和00后，其實根本不需要導購去教育他，他上網一看，百度一搜，或者社群一看，原來這個育兒知識是這樣的，根本比需要導購手把手的教知識，我完全可以告訴導購，我就需要這個品牌，我知道這個品牌對我的寶寶有什么樣的幫助，針對這一方面，當90后和00后，當消費者知識體系比導購更完善的時候，樂友的高總，您覺得你們的門店該怎么辦呢？

　　高海燕：我們洞見了現在90后的媽媽都是科學育兒的一代，她自己的知識體系相當健全，雖然生孩子養孩子需要一個過程，但是現在超過50%的是二胎媽媽，所以很多育兒知識和體系可以通過更多的渠道形成，我們對導購已經做了升級，導購已經不是導購了，不僅僅是推薦產品的銷售人員，我們定義了她的名字叫母嬰顧問，所以我們從培訓的維度，十年前成立了培訓學院，開始從專業的知識體系和育兒的心理、生理的發育做培訓。第二，光給他培訓部行，因為我們現在的導購，其實我覺得對他們的要求真的是挺高的，就是我們有大概差不多百分之六七十，七八十的人，如果以北京為例，其實大部分是外地的員工可能會更多一些，大家的素質還是參差不齊，一方面要專業的培訓賦予他能力，第二要給她工具。所以我們有一個導購榜，她上次買了什么東西，她的孩子多大，這個東西是不是快會使用完了，系統會自動提醒她，這個孩子這個時候應該吃這個奶粉，他用完了，或者那個營養品需要補什么。這個系統都編好了，他只要一鍵分享就可以了。我們的母嬰顧問在店里有社群，我們的社群要維護他的這些會員，所以他只要一鍵分享，新品也可以通過一鍵分享到群里，活動也可以一鍵分享到群里，會員的活動也可以，他想針對性的一對一的還可以通過短信，也可以通過好友去分享他的內容。