消費者的變化影響我們與她溝通的方式，我們做營銷的過程中幾乎要全方位地發生變化。有時部門人員流動為我們注入新鮮血液。現在的消費者喜歡體驗和視頻，光給一些文字和圖片打動不了她們。門店不希望看到很多貨架，希望看到場景。不管哪種形式的宣傳都希望在說故事，有內容，跟她講講不是產品直接的東西，這樣推廣產品的賣點更有效。很多溝通方式的變革，碎片化的同時還得用嶄新的形式與大家進行溝通。系統需要大幅度提升，每個零售商自身的小數據非常大，而且有很多值得分析利用的，大部分企業沒有利用好。零售商最大優勢是跨品類的經營業者，我們知道誰來買奶粉的時候沒有買衣服，誰來買玩具的時候沒有買奶粉。買了這個奶粉的換了別的牌子，很多方方面面的基于會員的信息，其實在每個零售業者數據里已經產生。能不能用好？與其說利用平臺的大數據，不如用好自己的小數據，用好自己小數據的同時，再與大的平臺合作，可以帶來比原有更多的價值。每個消費者的營銷行為，個性化的要求，誰喜歡什么，誰不喜歡什么，很多專業公司能夠服務于我們。非常慶幸的是行業成熟到一定的程度，而且可以借其它行業帶來的技能。

　　我不覺得今天樂友已經做的面面俱到，最近要做的事情很多。我們搭平臺，不斷提升服務質量。數據模型為基礎的渠道業務不斷擴張，門店和線上，無論是樂友自身App還是天貓的樂友旗艦店，天貓的幾個自有品牌旗艦店還是京東都是打通的。跨平臺、跨渠道的采購，有時數據比天貓和京東還多。因為它們只知道自己平臺的數據，什么時候消費者喜歡在京東買，什么喜歡在天貓買，什么喜歡在樂友買，我們有數據。把這些數據真的梳理好，每個會員在這看門店的業務就像電商討論流量轉換一樣。因為門店就是流量的入口，這是每個人復購的服務渠道。我們在過程中會發現會員是分層級的，僅在電商購物的消費者或是與僅在門店購物的消費者，他們的忠誠度不如又在你的電商，也在你的門店購物的消費者，而且忠誠度會是兩倍。怎么確保在多個觸點與消費者接觸，而不是電商替代門店，根本的思維方式引領著我們前進。線上線下真的打通，而且打通是跨著樂友企業的邊界，無界。

　　具體與消費者觸達，樂友自己有載體。載體讓樂友作為零售商的同時也是媒體，母嬰行業產品的品牌建設，往往在渠道的口碑銷售中產生，口碑在不同的媒體也扮演重要角色。不光有社群和學堂及抖音頻道，也有各種直播，我們有適用服務，有產品之外的親子異業合作，我們與品牌上一起合作贏得更多消費者。很多載體在手機App上實現，不同畫面反映出消費者希望獲得全方位地體驗。關于產品，我們更多幫助消費者得到更多他們想要的，滿足他們更多實際的需求。我們跟品牌方和工廠之間的采購，近年來越來越大，而且自有品牌的建設也讓我們開發出很多非標準，但能夠滿足消費者需求的產品，都比國標的標準高出很多。一切都得有形成體系的物流服務消費者。

　　無界的合作。母嬰業走出自己的空間，也與超市和藥店合作。大哥可能是其它行業的大哥，我們需要用更加開放的角度面對這個行業的各種挑戰。

　　謝謝大家。